Vor einem Monat haben wir in einem Blog-Beitrag die Kundenbetreuung als einen der Wege zum Aufbau langfristiger Kundenvermögen diskutiert und sind zu dem Schluss gekommen, dass zu einer umfassenden Kundenbetreuung auch ein angemessener Service, eine gute Kundenbetreuung und vor allem ein nachhaltiges, qualitativ hochwertiges Cross-Selling gehören sollten. Im Rahmen der regulären Kundenbetreuung rückt damit auch das bekannte Phänomen des „Cross-Selling“ und die damit verbundenen unterschiedlichen Verkaufsstrategien in den Vordergrund, die z.B. auch im Bereich der Investmentfonds eingesetzt werden, um die Gesamtrendite für die Kunden zu verbessern, die Kundenportfolios qualitativ zu diversifizieren und nicht zuletzt die Rentabilität der Finanzinstitute zu steigern.

Nachfolgend sind einige Faktoren aufgeführt, die bei der Überlegung über den richtigen Einsatz von Cross- und Up-Selling-Strategien in der Investmentfondsbranche zu berücksichtigen sind:

1. Die Ziele der Kunden verstehen: Bevor Sie sich entscheiden, Ihren Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, z. B. Finanzprodukte oder -dienstleistungen, müssen Sie deren Ziele und Bedürfnisse verstehen. Wenn Sie die finanziellen Bedürfnisse Ihrer Kunden gut kennen, können Sie ihnen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für sie relevant und nützlich sind.
2. Mehrwert schaffen: Cross-Selling- und Up-Selling-Strategien sollten darauf ausgerichtet sein, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, mehr zu verkaufen, um Ihre eigenen Verkaufspläne zu erweitern, schaden Sie sich selbst und verlieren das Vertrauen Ihrer Kunden. Bemühen Sie sich, einen echten Nutzen – einen Mehrwert für den Kunden – zu bieten, und der Kunde wird am Ende des Tages mit Sicherheit zufrieden sein.
3. Nicht nur die Vorteile, sondern auch die Risiken kommunizieren: Beim Verkauf von Investmentfonds und anderen Finanzprodukten müssen Sie transparent sein und den Kunden nicht nur über die Vorteile, sondern auch über die mit der Anlage verbundenen Risiken informieren. Sie können erklären, wie Cross-Selling zur Diversifizierung und Verbesserung des Portfolios beitragen kann, wenn es richtig gemacht wird, aber Sie sollten auch betonen, dass keine Investition ohne Risiko ist und dass der Aufbau von Vermögen sowohl Disziplin als auch Geduld erfordert. 
4. Einhaltung der Vorschriften: Die Cross-Selling- und Vertriebsstrategien müssen im Einklang mit den geltenden Vorschriften und Gesetzen im Bereich der Finanzdienstleistungen stehen. Sie müssen sicherstellen, dass alle Verkaufspraktiken dem Ethikkodex entsprechen, transparent sind und mit den geltenden nationalen und EU-Rechtsvorschriften in Einklang stehen. 
5. Ein personalisierter Ansatz: Wenn Cross-Selling- und Up-Selling-Strategien erfolgreich sein sollen, müssen wir uns bemühen, jeden Kunden individuell anzusprechen. Indem wir Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für den Kunden relevant sind, können wir seine Gesamtzufriedenheit verbessern und seine langfristige Loyalität, sein Vertrauen und natürlich seine Weiterempfehlung in seinem Bekanntenkreis gewinnen.

Die regelmäßige Überprüfung der Eignung und Angemessenheit von Produkten und die Durchführung jährlicher Servicegespräche können dazu beitragen, eine langfristige und qualitativ hochwertige Kundenbetreuung im Investmentfondsgeschäft zu gewährleisten. Dabei können auch ungenutzte Möglichkeiten und Potenziale für eine Erweiterung des Portfolios und eine breitere Diversifikation der Anlageinstrumente, z.B. in beliebte Edelmetalle, aufgedeckt werden. Einen Kunden davon zu überzeugen, sein Portfolio beispielsweise, um physisches Gold zu erweitern, kann anfangs eine Herausforderung sein, aber es gibt einige effektive Möglichkeiten, dies zu erreichen. Hier einige Ideen und Tipps:

1. Zielmarktsegmente: Analysieren und identifizieren Sie die Zielmarktsegmente, die an einer Investition in z.B. physisches Gold oder Silber interessiert sein könnten. Beispielsweise könnten Sie sich auf wohlhabende Kunden konzentrieren, die ihr Portfolio diversifizieren möchten, oder auf Anleger, die sich Sorgen über Inflation oder Marktvolatilität machen. Diesen Kunden sollten Sie die Vorteile einer Anlage nicht nur an den Kapitalmärkten überzeugend darlegen. Sondern auch in physisches Gold, das einen Sachwert darstellt.
2. Marketingkampagnen: Nutzen Sie Marketingkampagnen, die sich auf Investitionen in physisches Gold konzentrieren. Sie können digitale Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Kampagnen und Website-Anzeigen nutzen. Die Kampagnen sollten sich auf die Vorteile einer Investition in physisches Gold konzentrieren, z. B. Schutz vor Inflation und Marktschwankungen.
3. Professionelle Partner: Vernetzen Sie sich mit professionellen Partnern, wie z.B. anderen Finanzberatern oder Immobilienmaklern, die ihren Kunden Anlagen in physischem Gold empfehlen könnten. Stellen Sie diesen Partnern Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen sowie über die Vorteile und Risiken einer Investition in physisches Gold zur Verfügung.
4. Persönliche Treffen und öffentliche Präsentationen: Persönliche Treffen können ein wirksames Mittel zur Kundengewinnung sein. Sie könnten öffentliche Seminare und Präsentationen für potenzielle Kunden veranstalten, um sie über die Vorteile und Risiken von Investitionen in physisches Gold zu informieren. Solche Präsentationen sollten darauf abzielen, mögliche Bedenken hinsichtlich Unsicherheit und steigender Inflation zu zerstreuen und die Vorteile einer Investition in physisches Gold aufzuzeigen.
5. Erfahrungsberichte und Nutzen: Zufriedene Kunden sind Ihre besten Botschafter. Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden, Ihre Produkte und Dienstleistungen an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen. Alternativ können Sie sie mit hochwertigen Kundenvorteilen, einer Provision oder einem Kundenbonus motivieren.
6. Bewertungen: Sammeln und verbreiten Sie qualitativ hochwertige positive Bewertungen und Zeugnisse, um die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen der Kunden in die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu stärken. Sie können E-Mail-Marketing, persönlichen Verkauf, Websites, soziale Medien oder andere Kundenkontaktpunkte nutzen.

Zum Abschluss unseres kurzen Blogs über Cross-Selling möchten wir betonen, dass es überall Möglichkeiten gibt, Ihren Umsatz zu steigern. Wir haben gelernt, dass es beim Cross-Selling darauf ankommt, die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu verstehen und ihnen einen echten Mehrwert zu bieten. Suchen Sie weiter nach diesen Möglichkeiten und verbessern Sie sich ständig. Mit Entschlossenheit, dem Glauben an Ihre Fähigkeiten und einer guten Cross-Selling-Strategie können Sie eine neue Ebene erreichen und hervorragende Geschäftsergebnisse erzielen. Das Geschäftspotenzial in diesem Segment der Anlageberatung ist grenzenlos, also lassen Sie uns dieses Potenzial nutzen und gemeinsam großartige Ergebnisse erzielen. Jetzt liegt es an Ihnen, dieses Wissen in die Tat umzusetzen!

Ing. Ivan Duvač
PXI ACADEMY